Strategia sprzedaży, która buduje zyski. Jak ją opracować?

Skuteczna sprzedaż w żadnym wypadku nie jest kwestią szczęścia czy wrodzonego talentu. Zamiast tego jest zbiorem działań podejmowanych w ramach przemyślanego, długofalowego planu. Aby zbudować system generujący przewidywalne przychody, trzeba wyjść poza bieżączkę i spojrzeć na organizację holistycznie. Jak zatem opracować strategię sprzedaży, która nie wyląduje w szufladzie, ale stanie się drogowskazem dla całego przedsiębiorstwa?Krok pierwszy: diagnoza oparta na faktach

Każda zmiana strategiczna musi rozpocząć się od weryfikacji stanu faktycznego. Audyt firmy, a w szczególności audyt działu handlowego, pozwala zidentyfikować wąskie gardła. Zamiast bazować na intuicji, w procesie zarządzania przedsiębiorstwem należy przeanalizować twarde dane. Jeśli nie wiemy, jak zabrać się za przeprowadzanie audytu organizacji, warto sięgnąć po wsparcie ekspertów. Przykładem firmy specjalizującej się w audytach organizacji realizowanych dla największych marek w Polsce jest Brainstorm Group.

Mówiąc o diagnozie kondycji firmy, musimy wiedzieć, gdzie uciekają leady, jak wygląda realna konwersja na poszczególnych etapach lejka i czy wykorzystywane narzędzia faktycznie wspierają proces. Dopiero rzetelna diagnoza pozwala przejść do projektowania rozwiązań. Bez tego etapu strategia będzie oparta jedynie na życzeniach.

Fundament: komu i co sprzedajemy?

Kluczem do efektywności jest precyzyjne określenie propozycji wartości oraz grupy docelowej. Należy zdefiniować profil idealnego klienta (ICP), którego obsługa jest dla nas nie tylko możliwa, ale przede wszystkim rentowna i perspektywiczna. 

Strategia wymaga odwagi w dokonywaniu wyborów. Czasem oznacza to konieczność rezygnacji z segmentów rynku, które generują duży obrót, ale znikomą marżę, angażując przy tym nieproporcjonalnie duże zasoby zespołu. Działania te muszą być ściśle skorelowane z marketingiem – spójność komunikacji i sprzedaży jest niezbędna.

Czynnik ludzki: HR w procesie sprzedaży

Nawet najlepiej zaprojektowany proces nie zadziała bez odpowiednich ludzi. Tu kluczowe staje się HR i świadome zarządzanie kompetencjami. Jeśli planujemy wdrożenie sprzedaży doradczej, musimy zweryfikować, czy zespół posiada odpowiednie umiejętności, by prowadzić zaawansowane negocjacje.

Budowa skutecznej sprzedaży wymaga:

• Mapowania luk kompetencyjnych – oceny potencjału obecnego zespołu.

• Dedykowanych programów rozwojowych – treningu konkretnych umiejętności handlowych.

• Systemów motywacyjnych – premiowania zachowań zgodnych z nową strategią, a nie tylko wolumenu sprzedaży.

Od chaosu do powtarzalności – słów kilka o procesach

W profesjonalnym biznesie dążymy do przewidywalności. Proces sprzedażowy musi być jasny: handlowiec powinien wiedzieć, jak kwalifikować klienta, jakie pytania zadawać podczas analizy potrzeb i jak prowadzić go przez lejek sprzedażowy.

Warto postawić na standaryzację (np. playbooki sprzedażowe) i technologię. System CRM powinien być sercem organizacji, porządkującym działania i dostarczającym danych analitycznych, a nie tylko pełniącym funkcję bazy kontaktów.

Wdrożenie strategii i monitorowanie wyników

Najtrudniejszym etapem nie jest napisanie strategii, lecz jej egzekucja. Aby plan działał, musi być mierzony. Skuteczni managerowie skupiają się nie tylko na wyniku końcowym, ale przede wszystkim na wskaźnikach wyprzedzających (aktywnościach, liczbie nowych szans, spotkaniach), które do tego wyniku prowadzą.

Regularna analiza danych pozwala na szybką korektę kursu. Strategia w zmieniającym się  otoczeniu rynkowym musi ewoluować, dostosowując się do zmian w zachowaniach klientów. Opracowanie takiego planu to proces łączący finanse, procesy i zarządzanie ludźmi. To inwestycja w stabilny i skalowalny biznes, pozwalająca uniknąć działania „na wyczucie”.

Mamy nadzieję, że już widzisz, że strategia sprzedaży to swego rodzaju plan, który jest opracowywany w długim horyzoncie czasowym. Oznacza to, że często efekty skutecznej strategii zauważalne są dopiero po dłuższym okresie czasu..

Artykuł sponsorowany